“Sense clients, la resta no serveix”

CO[OP]INIÓ
Joan Castellví, Cooperativa Vinícola de Nulles

Joan Castellví, Vinícola de NullesJoan Castellví és el director general de la Cooperativa Vinícola de Nulles, un celler que l’any 2010 es va replantejar la seva orientació i que, des d’aleshores, ha apostat per una “estratègia de diferenciació basada en els vins i caves Adernats, que permeti tindre un valor afegit addicional perquè els socis obtinguin una rendibilitat adequada”.

Per què l’aposta per l’enoturisme?

L’enoturisme és la principal eina de promoció comercial dels nostres productes, que ens permet vincular el patrimoni històric de la cooperativa amb els vins i caves Adernats, amb la cultura del vi i amb el nostre territori.

Per això treballem amb tres marques; l’enoturística “Catedral del Vi de Nulles”, “Adernats” per al producte i la marca paraigües “Vinícola de Nulles”.

Què us aporta l’estratègia de diferenciació?

El nostre client valora la qualitat del producte més enllà del preu. Gràcies a l’enoturisme, els clients que ens venien a visitar pel boca-orella han anat posicionant el nostre producte un o dos esglaons per damunt d’on estàvem situats.

Estem orgullosos d’haver aconseguit treure totes les etiquetes preconcebudes sobre el vi cooperatiu. Nosaltres, igual que molts altres cellers cooperatius, hem apostat per la professionalització i per la qualitat per tal d’aportar valor a la cooperativa a partir d’un producte ben posicionat, i és important que així se’ns reconegui.

Quin vincle teniu amb el vostre client?

Que el teu client et conegui, sàpiga l’esforç que hi ha darrera d’un producte, les famílies que viuen d’això… fa que el lligam sigui molt més fort. És un procés lent, però hem fidelitzat molt el nostre client.

I l’agrobotiga, quin paper hi juga?

És el punt de venda que més valor afegit ens aporta, perquè a l’agrobotiga tenim una relació directa amb el client, sense intermediaris. L’agrobotiga ens permet copsar les seves impressions i quan el client et parla, els seus comentaris són claus perquè milloris de cara al futur.

Els socis de la cooperativa són molt importants, però els clients són bàsics; si no tens qui compri el teu producte, tota la resta no serveix de res.

També sou una de les cooperatives que heu entrat als lineals de Caprabo…

Sí. Tots els canals de venda són complementaris i tan necessari és un com l’altre.

La presència a Caprabo ens aporta notorietat de marca. Amb la seva aposta pels productes de proximitat, Caprabo està reconeixent el paper del territori, ens obre l’accés a clients nous que no ens haguessin conegut i a més, és una empresa que respecta molt el valor afegit dels productes, que és conscient que al darrera d’aquests productes hi ha moltes famílies que n’hem de poder viure dignament.

Com valoreu les feines de promoció de producte que s’estan fent des de la Federació?

Les cooperatives, que sovint formem part de diferents associacions, el que finalment necessitem és que ens aportin valor i que ens ajudin a posicionar millor el nostre producte per accedir a nous mercats.

Des què la Federació ha agafat més empenta en la promoció del producte cooperatiu, l’associat ens hi sentim més propers i tenim la sensació que ens està ajudant en una feina bàsica per a les cooperatives que ens dediquem a la comercialització directa.

És, doncs, una línia a potenciar?

Per descomptat. Cada dia, quan m’aixeco cada matí, la meva principal tasca és vendre el meu producte. El valor diferencial que et dóna que t’ajudin a comercialitzar és molt important. Llavors és quan notes que la Federació t’aporta coses, t’ajuda, s’està movent…

A més, la major part de les accions de promoció comercial que ens ofereix la Federació ens permeten anar creixent sense haver de destinar-hi un pressupost important. Això també ho agraïm mot.

Quina línia li demanaríeu a la Federació que treballés?

És molt important que continuï la línia que ja ha començat amb Caprabo. Com a representant d’un conjunt d’empreses, la Federació pot tocar portes de canals on nosaltres no podem accedir individualment. Aquests grans clients són molt importants, perquè ens permeten vendre i alhora tenim la garantia de cobrament.

El poder d’interlocució de la Federació és molt potent i si ens obre portes, després ja som cadascú que hem d’aprofitar l’ocasió d’entrar.